降本保质拓市场 集采专供树品牌——公司贵州分中心营销侧记

　　在祖国的西南边陲，活跃着一支物流营销队伍，他们虽然只有17人，却担负着中铁一局贵州区域经营的重庆、贵阳、桐梓等地物资集采专供任务。两年来，他们栉风沐雨、砥砺前行，严格执行集团公司区域经营的相关要求，做到物资集采专供，千方百计降低了物资采购成本，为中铁一局整体施工生产保驾护航，真正做到了延伸服务、平抑物价、供优质物资、保优质工程……彰显了中铁一局“诚信创新、永争一流”的企业精神，兑现了“追求卓越是我们的人生品格”的铮铮誓言。他们就是公司物供中心贵州分中心。

　　贵州分中心成立于2014年元月，总部设在贵州省贵阳市小河区，负责贵州、重庆和四川部分地区的物资供应任务。区域内主要合作单位有重庆分公司、桥梁公司、铁建公司、四公司。参与中铁一局内物资供应的项目有渝黔铁路、铜玉铁路、黔张常铁路、重庆分公司在建的贵阳1.5环黔春大道、尖小高速、尾水通道、北京东路等市政项目，以及四公司汶马高速项目。除此之外，还承担了中铁一局以外的中交隧道局重庆轻轨环线、中铁22局铜玉铁路、中交物资公司望谟高速、中铁重投重庆地铁十号线等项目主要物资供应。分中心自从成立以来，物资供应总额达7.2亿元，主要物资为钢材、水泥、粉煤灰、油料等。

　　贵州分中心经理尚海是一位久经沙场的物资经营闯将，虽然年纪只有三十多岁，但在物资行当已闯荡多年，有着丰富的理论知识和深厚的实践经验。他先后在物贸公司的施工板块——梁枕场的物机部、物流板块——物资站干过，基层的摸爬滚打，使他经风雨见世面，也使他像一株小树苗一样沐浴阳光雨露茁壮成长。早在西成客专开工时，他就是物贸公司西成客专物资站站长，活跃在施工一线，为中铁一局西成客专沿线施工单位提供了大量生产建设物资，受到当时的业主、指挥部、施工单位等的一致好评，为物贸公司赢得了信誉和声望。正当他理顺了经营环境，准备放手大干之时，一纸调令把他从陕西户县调到了遥远的贵州，负责西南地区贵州的区域采购供应任务。组织和领导的信任，使他倍感肩上沉甸甸的，一股使命感和责任感油然而生。他那时就暗下决心：不干出点样子决不罢休。

　　谋篇布局准确定位

　　随着国家宏观经济政策和市场运作模式的更新，传统意义上的物资采供已悄然发生了本质的变化。过去，物贸公司在集团公司麾下是负责所属中标施工单位的物资采购供应，因此设在各地的物资站的业务其实比较单纯，只要保证施工单位需求，保质保量地做好供应，其他的事情就不用操更多的心了。

　　但如今这种传统的供应模式已经难以适应变幻莫测的市场，是因循守旧固步自封，还是顺势而为转型升级，这是摆在整个物贸公司面前的一道难题，但答案只有一个，那就是只能以变应万变，否则路越走越窄。在股份公司、集团公司和物贸公司领导层经过多年潜心调研，认为目前只有走好物资集采专供这条路才行，舍此别无他法。

　　按照集团公司的要求，公司领导层审时度势，在贵州、云南、武汉、吉林等地设立了物资采供分中心，旨在利用物贸公司多年专业化经营的团队优势、资源优势、专业优势，为集团公司降低物资采购供应成本，降低施工成本，提高整体盈利水平，达到集团公司做大做强的目的。

　　贵州分中心经理尚海对物资集采的意义和作用，有他自己独到的见解。他认为：一是增加谈判筹码，降低采购成本。要达到在中铁一局内千方百计降低工程成本，在局外寻求物资贸易的赢利点。二是整个区域一盘棋，全方面组织供应，抑制降低项目物资采购成本，确保供应。三是在不增加项目成本的前提下，物贸公司代替其他供应商，保证物资供应，减少利润的流失。四是在项目资金困难时，主动垫资，让项目正常运转，避免法律纠纷和后顾之忧。

　　在接到成立铜玉铁路物资站通知后，贵州分中心渝黔物资站第一时间到达铜仁，对铜仁、怀化、贵阳周边的钢材、水泥、粉煤灰、地材市场进行了全面的考察。积极和集团公司、铜玉铁路工程指挥部、一局铜玉指挥部各部门联系，协调物资招标采购方案及具体工作安排，最终形成了详细的方案，在集团公司的监督指导下，于2014年3月15日之前完成了招标工作。在规范物资招标采购行为的同时也为项目选出了最优的供应商，充分体现了物供分中心的专业化优势。招标结果得到了集团公司和指挥部高度评价。

　　2015年10月23日集团公司在贵阳召开了2015年西南区域物资集中采购推进会，集中全面讨论了物贸公司西南区域物资集中采购供应实施方案，集团公司副总经理卓普周在听取了公司物资集采实施方案，各单位的经验交流和讨论意见后强调：物贸公司物供中心能够在这几年的运行中获得广大单位的认可，尤其是贵州分中心在西南区域获得很好的发展，将物资集采工作落实的很到位，推行的很成功。既为各个单位降低了成本也能在资金困难时保障供应，同时自身也获得了利润，这是通过付出了很大的努力得来的，说明贵州分中心有充分的价格优势、供应优势，长久以来运作的结果做得好，就有吸引力，就有被他人认可的实力，这个经验值得物贸公司交流和推广。他指出，集采的优势在于要把规模做大、把量做大，这样才有和厂家竞争谈判的筹码，才有在市场竞争的优势。最后他要求物贸公司参照各个单位提出的意见继续完善供应方案并进行实施。

　　随后集团公司发布了《集团公司西南区域物资集中采购方案》，让子分公司进一步了解了西南区域的采购政策，物贸公司的供应策划方案，同时也给贵州分中心提出了更高的要求，需要他们将区域内的资源更有效的组织起来，借集团公司和公司的品牌效应，提高在区域内市场的强大竞争力，谋求对各建设单位最大的成本利益。

　　运筹帷幄开疆拓土

　　物资集采专供是股份公司、集团公司在新时期的战略构想。高层领导站位高、眼光远，作为基层领导则就需要脚踏实地接地气，开拓创新开疆拓土巩固阵地。贵州分中心作为中铁一局首批试点的物资单位责无旁贷，要想认真全面地精准领会高层领导的战略思想，不塌下身子认认真真地摸清市场行情，那就是痴心妄想。

　　为了能够在渝黔地区扎根发展，面临的是一方面对所在地区的钢材、水泥等资源市场深入调查并开发出优质的长期战略合作伙伴；另一方面在做好局内物资投标、组织供应的同时，还要开发拓展重点外部市场。分中心刚一成立，他就深入到西南地区，与本区域内的钢材、水泥的主要生产厂家进行了深入谈判，与首钢水城钢铁（集团）公司、冷水江钢铁集团、四川省达钢集团、贵阳海螺盘江水泥等在内的4家主流钢厂和13家水泥厂签订了合同及合作意向，中铁一局所有项目和资源厂家答成共识，保证了供应的优质资源和合理低价。为了确保供应，解决因项目施工计划调整和钢厂排产引起的品种不全的问题，他对贵州省内几个钢材市场进行了考察，通过筛选，和钢材市场中具有实力的一级代理商建立了战略合作关系，解决了供应过程中可能出现的影响施工进度问题。

　　为了打开外部市场，他们积极搜寻招标信息，经过项目分析，有选择的进行了物资投标，通过投标竞争方式参与了局内渝黔铁路、铜玉铁路、中铁二十二局指挥部、重庆地铁中交隧道局项目、中交物资公司望谟高速、重庆地铁十号线项目的物资供应，进一步拓宽了市场空间。

　　为了规避风险提高资金利用率，分中心根据经营实际，制定了《贵州分中心风险控制管理制度》，规范资金流管理，控制经营风险。在签订合同前，对上下级客户的资信和资金来源情况进行调查，通过对供应链上下级客户信誉的评级，确定经营资金额度。在严格履行合同的同时，提前提出应对合同外、经营资金额度内业务的措施，从资金源头防范和控制风险。在资金流动过程中，安排专人负责监控，加强应收账款清收工作，提高了资金回笼效率。

　　殚精竭虑做好服务

　　2014年3月底，渝黔铁路大干的节奏加快，整个遵义地区施工建设的高潮随之到来。水泥原材料单价上涨、供不应求的局面导致水泥价格上涨、资源告急，厂家调价函接踵而至，要求水泥上调单价45元/吨，中标供应商福建联圣投资有限公司供应的四、五、六工区停止了供应，工地面临停工待料，尚海积极与资源厂家交涉，与指挥部有效沟通，在一天时间内保证了四、五、六工区的水泥供应，将工地水泥罐打满，保障了工地正常施工，最终渝黔八标水泥结算单价上调幅度比相邻标段少了15元/吨，在有效控制成本的基础了化解了一次危机，得到了指挥部的好评和施工单位的认可。

　　渝黔八标夜郎河钢管拱大桥是整个渝黔铁路的重点控制性工程和形象工程，成都铁路局、业主渝黔公司及集团公司对本工程都非常重视，各级领导经常亲临现场了解施工进度。工程施工难度大、风险高，自开工以来钢管拱加工制作、索塔搭建、拱角开挖一直都是星夜兼程，必须保证工期。2014年12月初，夜郎河钢管拱大桥迎来了第一个拱角的混凝土浇筑，方量为12000多方，需要连续浇筑，而由于4号、13号拌合站存储罐及场地限制，无法进行大量的备料，而且这两个拌合站的施工便道条件不是很好，水泥和粉煤灰每车只能载重30吨左右，这对物资供应无疑是一次严峻的考验。尚海深知此工程的重要性，他详尽制定了本次物资保供应急方案，首先与资源厂家沟通，并安排部署渝黔物资站相关人员驻厂发货，确保物资能及时从厂家发出，又积极组织运输，保障运输车辆有序进场，安排人员在工地现场接收材料、调度车辆，并随时反馈工地进展情况，最终在45小时内圆满完成了本次第一个拱角的混凝土浇筑，业主渝黔公司总经理王明慧在视察工地的时候伸出了大拇指：“中铁一局的施工干劲大，尤其是物资供应这块很了不起！”。

　　2015年4月底，四公司汶马项目开工，得到消息后，分中心综合部长李敏等人于5月1日赶赴现场，为了谈妥物资集采专供的具体事宜，他们跑遍了周围八家水泥厂进行了地毯式走访。当时水泥的市场价是260元／吨，分中心与当地水泥厂进行了充分的沟通和交流，向他们说明了物资集采的目的和规模，另外及时与项目沟通，投标时，分中心选择了拉法基水泥，价格是195元／吨，比临标段水泥每吨低40元；运费比相邻标段每吨低了20元，这个价格在汶马项目全标段是最低价。通过此事，汶马项目对贵州分中心非常认可。

　　四公司汶马项目米罗亚条件异常艰苦，平均海拔超过3000米，气温寒冷，每年的十二月大雪封山施工就得被迫停止。五月份，内地正是花团锦簇风和日丽的时节，而这里天气却依然寒冷。作为跑外的业务员是非常辛苦的，工地项目上没有住宿条件，李敏等人就在附近40公里远的海拔1880米的理县县城租赁了民房居住，自己到县城购买了被褥，顺便买了一个电饭锅做饭，但不成想由于海拔高饭做得半生不熟的，所以只能熬点儿稀饭凑合着吃。他们每天去工地基本靠走路或搭顺风车，经常是忙着忘了吃饭，等到肚子提出抗议了才匆匆赶到小饭馆吃点东西就又去忙了。

　　2015年12月，夜郎河大桥工地物机部长李博打来电话，说需要525号水泥连夜打灰，不能停歇。桐梓县渝黔物资站业务主任盛杰放下手头的工作，连夜驾车170公里去西南水泥厂盯守在厂家，一夜未眠。第二天早晨六时驱车赶到工地了解生产情况，顾不上吃饭喝水，直到工地打完灰，确定没啥问题了，他才一脸倦容地返回了驻地。李博由衷地感叹道：“贵州分中心的员工太实在了，以前我总是戴着有色眼镜看他们，觉得他们不真诚，老打自己的小九九。但通过这件事情，简直如拨云见日一般，真正认识了他们，感觉他们身上有一种神秘的个人魅力，业务水平一流，服务态度诚恳，凡事总是站在施工单位的角度考虑问题，想方设法为我们排忧解难，值得尊重，值得信赖，值得交往。”

　　贵州分中心点多人少，因此每人都是身兼数职一专多能。29岁的业务主任王彦鹏负责三个物资站（黔张常、涪秀、铜玉），业务范围达400公里。平时主要负责物资站与指挥部、业主的联系、计价管理费、供应物资款项等事情。

　　32岁的副经理王伟主要兼管渝黔物资站，贵阳大的项目也要关注。他2015年来到分中心，之前在梁场物机部搞物资管理。他的儿子今年才刚刚3岁，由于双方的父母年龄大身体不好，孩子没人看管，没办法，他与爱人带着孩子千里迢迢来到贵阳，在当地小区送孩子上幼儿园，幼小的孩子享受不到家人应有的呵护，作为父亲，王伟时常觉得愧对孩子。

　　31岁的李敏是分中心的综合部部长，同时兼管汶马高速、贵阳、重庆分公司项目业务工作。他与女朋友相恋五年半了，爱情经历了马拉松，期间由于工作繁忙，女方父母有些不能理解，感情一度亮起了红灯。好在女朋友从心里理解支持他，耐心说服父母真心接纳了李敏，使他能全身心地投入到工作中。他的女朋友在新华社贵州分社任记者，两人都是业务骨干，平时都很忙，聚少离多，本来说好了今年四月份拍婚纱照，但好事多磨老是阴差阳错地凑不到一起。最后在尚海的关照下，终于在今年四月份举办了婚礼，有情人终成眷属。

　　“贵州分中心虽然取得了一些成绩，但那是与领导的支持和帮助，与全体同仁的努力分不开的，未来还需要我们加倍努力，用实实在在的业绩去开创物资集采专供的新局面。”尚海那自信而坚毅的目光灼灼地望向远方被云雾遮掩下的繁忙工地……